Técnicas de Ventas para Empresarios Independientes

Conocer las estrategias más eficaces de ventas es fundamental para cualquier empresario independiente, ya sea para un experto que quiera perfeccionarse o para un principiante que desee prepararse antes de emprender en el mercado del multinivel.

En este artículo se presentan algunas técnicas más importantes de ventas para lograr éxito como vendedor independiente.

Para ser un buen vendedor no es una obligación tener buenos antecedentes en el área pero sí es necesario que uno esté dispuesto a poner compromiso, autodisciplina y responsabilidad con la tarea.

Una primera fase es la información que se debe adquirir sobre el mercado y los productos y luego de un tiempo la segunda fase sería la de aumentar los objetivos de ventas para avanzar.

Técnicas para vendedores

Una de las claves en la negociación es el diálogo que se mantiene entre el vendedor y el comprador. Hay que tener en cuenta que es una actividad en la que ambos ganan: uno por la ganancia al generar la venta y el otro por el producto adquirido.

En la conversación con el cliente, la escucha activa sobre lo que el otro dice, las preguntas abiertas y determinar lo que el cliente quiere son pasos fundamentales para un vendedor independiente.

Hay cuatro fases que hay que seguir para marcar el éxito como vendedor:

• atraer compradores
• generar la venta
• satisfacer al cliente
• fidelizar

La última etapa significa que el objetivo más importante es lograr mantener al cliente en la cartera llevando a cabo, anteriormente, las otras tres fases.

Pero hay otra cosa a tener en cuenta cuando la negociación no es fructífera para ambas partes: si entre vendedor y comprador hay objetivos diferentes, entonces no hay que dar más vueltas y retirarse en forma armónica de la negociación para no perder más tiempo.

Otras técnicas a aplicar para ser un vendedor exitoso es ser creíble ante los clientes o futuros clientes, permanecer en la insistencia aunque haya un primer NO por parte del cliente y también defender el precio del producto o servicio a vender.

Más consejos para mejorar tus técnicas de ventas:

• Consejos para mejorar tus ventas por catálogo
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4 Estrategias Que Usan los Mejores Atletas Para Mantenerse Enfocados y Como Aplicarlas a Tu Negocio Multinivel

Los mejores empresarios prosperan en la innovación y el pensamiento no lineal, dos fortalezas que los hacen visionarios, y los primeros en asumir riesgos. Al mismo tiempo, tienen que ser líderes de negocios, y el trabajo diario de manejar o iniciar una empresa de mercadeo a menudo puede serles complicado. Entonces, ¿cómo hacen los empresarios de éxito para mantener la concentración durante la rutina diaria?

Para responder a esta pregunta, puede mirar a los atletas de clase mundial como modelos a seguir.

La psicología deportiva es uno de los campos donde se pone más esfuerzo en el progreso y el control de la atención. Los atletas participan en prácticas largas y aburridas todos los días. Por ello deben encontrar una manera de sostener la motivación y la energía.

Los atletas han encontrado varias estrategias para ayudarse a mantener motivados y centrados durante los años que pasan en los entrenamientos para diferentes eventos. Ellos son el epítome de las personas que anhelan la estimulación alta, pero se centran excepcionalmente bien en el trabajo rutinario para alcanzar sus sueños y metas.

A continuación 4 estrategias de los atletas que le ayudarán a mantenerse enfocado en las tareas cotidianas de gestión de una empresa multinivel:

1. Ensaye mentalmente las tareas.

Para prepararse para una sesión de entrenamiento, los atletas suelen imaginarse a sí mismos haciendo una actuación exitosa. Usted puede hacer lo mismo cuando se enfrenta a una tarea aburrida o difícil.

Además de imaginar el resultado, tiene que ver la forma de llegar allí. Para alguien sentado en una oficina, el ensayo mental tiene más que ver con la planificación de la tarea, o dividirla en partes pequeñas y manejables. Empiece el día con la creación de una lista de tareas que incluya todo lo que necesita hacer para lograr sus objetivos, como por ejemplo visitar a sus prospectos, realizar una presentación, hacer algunas llamadas, etc. Entonces enfrente tres tareas a la vez en una sola sesión y tome un descanso entre cada serie.

2. Mantenga su nivel de energía durante los descansos.

Así como los atletas mantienen la sangre moviéndose entre las series de ejercicios, los empresarios independientes necesitan pausas activas para mantener la concentración. Hay un fuerte vínculo entre la actividad física y el funcionamiento cognitivo. La participación activa de su cuerpo y su mente, mantendrá todo el día su impulso.

Cada 20 minutos, mueva los músculos, descanse los ojos, y consiga que su cuerpo se aparte un momento de su silla. Se puede caminar por la habitación, correr por las escaleras, hacer una llamada, o intentar una tarea relacionada con el trabajo, como eliminar el desorden de su escritorio o reorganizar sus archivos. Esta actividad le prepara para los próximos 20 minutos. Puede ajustar el intervalo de tiempo según sea necesario.

3. Escuche a su entrenador interno.

Al posponer las cosas o distraerse, el enemigo se vuelve nosotros mismos. Usted debe superarse a sí mismo si quiere ejercitar su enfoque. Nuestro crítico interior, ese que algunas veces no escuchamos, se convierte en nuestro mejor entrenador personal.

Imagine lo que un entrenador le diría a un boxeador que está recibiendo una paliza, cosas tales como: "Tú puedes hacerlo, levántate, sigue adelante". Un entrenador le ayudará a ajustar su estrategia y centrar su atención en el objetivo final.

Si usted puede aprender a hacer eso por usted mismo, le será mucho más probable tener éxito. Lo que le ofrecemos a nuestra mente aumentará la probabilidad de un exitoso comportamiento en el futuro. Si usted práctica entrenarse a sí mismo para enfocarse, luego, eventualmente, lo hará sin dificultad.

4. Revise las estrategias trabajadas.

Como todo atleta que quiere superarse, usted debe escuchar los comentarios sobre el juego para aprender lo que funcionó y lo que no, para que pueda mejorar la próxima vez. Se puede aplicar el mismo principio para ayudarse a aprender a concentrarse. Con esto se está buscando construir conciencia de sí mismo, sin sentimiento de culpa.

Al pensar de nuevo en su día, dese cuenta de lo que estaba haciendo en y alrededor de las ocasiones en las que se distrajo. Para mejorar su estrategia, es también importante darse cuenta de lo que hizo en los días en que estuvo más activo y motivado. Si se sigue aprendiendo y practicando, podrá mejorar su enfoque para lo que sea que usted quiera.

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Cómo Realmente Alcanzar tus Metas

¿Qué es una meta?
El Diccionario de la Real Academia Española nos dice que una meta es un “Fin a que se dirigen las acciones o deseos de alguien”.

Con esto podemos decir que una meta no es lo mismo que un propósito. Todos tenemos un propósito en la vida, pero ahora tenemos que definir las metas que nos llevaran hacia el y aquí tenemos el primer paso para realmente alcanzar las metas: definirlas.

1- Define tus metas
“Si no sabemos dónde queremos ir, difícilmente llegaremos a ninguna parte” es una frase muy cierta que te aclara muchas cosas.

Así que en primera instancia vamos a definir las metas que queremos alcanzar, teniendo en cuenta que:

• Debes escribirlas para no olvidártela
• Debes ser especifico, saber claramente que es lo que quieres
• Debes poner una fecha límite para alcanzarla y respetarla.

2- Olvida el pasado y extiéndete
Dice un pasaje de Filipense 3:13 “Hermanos, yo mismo no pretendo haberlo ya alcanzado; pero una cosa hago: olvidando ciertamente lo que queda atrás, y extendiéndome a lo que está delante”

Esto nos inspira para decir que debes poner tu vista en lo que esta por delante, en lo que quieres alcanzar. Olvídate del pasado, ya paso, no puede brindarte nada.

3- Piensa y habla correctamente
Si realmente quieres alcanzar tu meta debes comprender la importancia de pensar y hablar correctamente. Si piensas y hablas en positivo, pero verdaderamente creyendo que lo lograras, te sentirás bien y tendrás fuerzas para emprender el camino y llegar a la meta. Pruébalo.

4- Se responsable
Cuanto mas alto vayas subiendo, más grande serán las responsabilidades. ¿Estas dispuesto a responder a ellas? No es para que te asustes, sino para que te prepares a enfrentarlas y a responder correctamente para poder seguir avanzando.

5- Haz siempre una milla extra
Si siempre te animas a hacer una milla extra, hacer un poco mas de lo que te corresponde, cada día estarás más cerca de lograrlo.

6- Se perseverante
La perseverancia es fundamental para alcanzar cualquier meta. Debes afirmarte con empeño a esa meta y perseverar en el camino a pesar de cualquier obstáculo que quiera frenarte. Inténtalo una y otra vez. Lo lograras.

Tres Errores Comunes que te Hacen Perder la Motivación

La motivación es muy importante para lograr tus objetivos, sobre todo si tienes un tiempo límite para hacerlo. Sin embargo, hay algunos errores comunes que comete la gente de forma habitual y que te hacen perderla, provocando que no logres alcanzar tus metas o que lo logres mucho más tarde de lo que te habías propuesto.

A continuación analizaremos estos tres errores para que puedas evitar cometerlos.

Error 1: Permanecer en la rutina
Si cada día haces lo mismo, sin preguntarte si realmente eso es lo que quieres en tu vida, al final no sabes ni por qué lo haces, es decir, has perdido la motivación. Para evitarlo, debes preguntarte a ti mismo lo que quieres y tomar las riendas de tu vida.

A veces no se tiene más remedio, pero la mayoría de veces sí que podrás cambiar tu vida para acercarte a aquello que realmente deseas, aunque te lleve un tiempo. Si te dedicas a hacer aquello que te motiva, verás como los resultados serán mejores, además de que te sentirás más lleno y bien contigo mismo.

Error 2: enfocarse sólo en lo negativo
La vida tiene muchos momentos duros y difíciles que no son nada agradables. Sin embargo, un error muy común es centrarse únicamente en esta parte de la vida. Casi todo lo que hagamos tendrá un lado bueno y uno malo, y si nos centramos únicamente en el malo pensaremos que nada vale la pena.

Para lograr la máxima motivación hay que analizar tanto la parte positiva como la negativa siempre y decidir si vale la pena seguir por este camino o si es mejor cambiar algo para lograr otro resultado.

Error 3: no escucharte a ti mismo
A muchas personas les inculcan desde pequeños lo que está bien, la carrera que tienen que estudiar, el tipo de pareja que deben conseguir… pero cuando son adultos se dan cuenta que lo que toda la vida les han dicho que está bien no les llena.

Para estar motivado debes escuchar a tu corazón y decidir por ti mismo lo que más te conviene. Sólo de este modo lograrás realizar todo aquello que te propongas.

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Como ser un vendedor de alto rendimiento en tiempos de crisis

Por Axel Pineda (colaborador).

Invariablemente, para todos los mercados y productos, con crisis o sin ellas, siempre existirán vendedores que cierren muy buenos negocios. Estos vendedores de “alto rendimiento” han desarrollado una serie de habilidades y actitudes muy específicas que los han llevado al éxito.

Recuerdo cuando era niño me gustaba cortar limón e irme al mercado del pueblo a venderlo. Cuando regresaba del pueblo traía conmigo buen dinero —fruto de las ventas— mi abuelito me felicitaba y me decía: «Bien hecho… Te felicito» y esas eran las palabras que me motivaban a cortar más limón para irme a venderlo al mercado del pueblo.

Al pasar los años me convertí en un vendedor pero no lograba ser de uno de alto rendimiento, sin embargo en el año 1995 fui el mejor vendedor del año entre más de 10 mil vendedores en la empresa World Book Encyclopedia. ¿Porque le cuento esta historia personal?

En los años que me he dedicado a impartir cursos sobre ventas, comportamiento humano, liderazgo y competitividad, he visto a muchos hombres y mujeres deseando hacer de las ventas una profesión; pero al darse cuenta el grado de dificultad que existe para ser exitoso en las ventas; —se dan por vencido— y deciden regresar al mundo laboral de ocho horas a sueldo.

Si usted es un vendedor pero no ha logrado obtener los resultados deseados, pero es usted de las personas que está decidido a luchar por alcanzar los sueños, necesita usted aprender a ser un “vendedor de alto rendimiento”.

Es importante comprender que los vendedores son el combustible para el éxito integral de cualquier empresa. Toda empresa que no invierte en capacitación para su personal de ventas, seguramente no conquistará los peldaños de éxito que bien lograría si tan solo invirtiera en sus vendedores.

El autoestima como pilar de las ventas

Un aspecto muy importante de la personalidad del ser humano que demuestra la esencia de la identidad y de acuerdo a esta es la capacidad que la persona tiene para desarrollarse en cualquier actividad en la sociedad; al mismo tiempo de acuerdo a su autoestima tiene la capacidad para controlar su ambiente, sus emociones y sentimientos.

Concentremos nuestra atención en una sola definición de la autoestima: “La capacidad que tiene la persona para valorarse, amarse, apreciarse y aceptarse a sí mismo”.

En el mundo de las ventas navegan muchos hombres y mujeres deseando el éxito sin haber dado un vistazo a su interior y descifrar su calidad de autoestima; ya que de acuerdo a esta; así va a ser su éxito. Un vendedor con baja autoestima no se va a sentir capaz de enfrentar y comunicarse emocionalmente con su cliente para cerrar la venta y normalmente cae en la negligencia de no ir tras sus metas.

Los vendedores con baja autoestima desean alcanzar sus metas pero no logran materializar la lucha con la constancia necesaria para lograrlas y empiezan a encontrar razones que justifican su negligencia. El vendedor con autoestima inflada va a ser capaz de enfrentar a su cliente —pero no comunicarse emocionalmente— y terminará ofendiendo a su cliente en alguna manera.

Es necesario que el vendedor tenga una autoestima sana para lograr ser efusivo, amable comunicativo, y logre encadenarse con el lenguaje emocional de su cliente para cerrar el mayor numero de ventas. La pregunta ¿Cómo lograrlo?

Principios para la formación de su autoestima

Definitivamente la sana autoestima es una acción que se siembra en los primeros años de vida del ser humano. El problema es que si usted es una persona que no tuvo la oportunidad de contar con sus padres que le ayudaran a un desarrollo sano; déjeme decirle que nunca es tarde para lograr convertirse en una persona ganadora —nunca es tarde para convertirse en un vendedor de alto rendimiento—. Primeramente empiece sanando sus relaciones familiares, logre afinidad con sus padres, con sus hijos, y con su cónyuge.

Haga una lista de cuando menos 10 acciones que le motiven a su desarrollo integral diariamente.
Por ejemplo:

Haga ejercicio todos los días.
No consuma alcohol.
Alimente su cuerpo
adecuadamente tres veces al día.
Lea libros de autoayuda.
Desarrolle un nivel de fe único.

Seguramente usted puede encontrar otras acciones que le ayudaran a motivarse y desarrollarse integralmente todos los días.

Muchas veces queremos tratar los problemas de autoestima en las personas solamente desde una perspectiva emocional pero debemos comprender que si nuestro cuerpo se encuentra en mal funcionamiento, nuestras emociones van a resentir las deficiencias y nuestras percepciones no van a ser tan agudas para entender la comunicación emocional de los clientes.

Quiero compartir con usted cinco principios para la formación de su autoestima:

1. La resiliencia. Este principio consiste en la capacidad del ser humano para crecer, madurar, y desarrollar la lógica de la vida. Es decir, si él padre o la madre fueron o son alcohólicos; él hijo asimila esta situación como que él no quiere vivir. Por lo tanto desarrolla defensas emocionales para no ser igual que sus padres, y busca formas de cómo evadir la situación. Aunque usted no haya tenido la mejor educación o el mejor ejemplo en sus padres; eso no importa cuando usted determina ser una persona de éxito.

2. La asertividad: Implica reconocer, nombrar los sentimientos, expresarlos, tomar decisiones, y actuar sin agredir a los demás. Actuar conscientemente de que todo hecho trae una consecuencia. La persona asertiva se siente libre para comunicar sus sentimientos. La comunicación no asertiva expone al control psicológico a los demás. Hay personas que los conocemos por su calidad de manipulación y tristemente hay muchos vendedores que lejos de ser buenos persuadiendo a sus clientes; son buenos manipulando a los clientes, —las ventas realizadas con esquemas de manipulación son las que el mismo cliente cancela en las próximas 24 horas—. Sea asertivo en su comunicación, y seguramente usted logrará crear clientes de por vida en su carrera como vendedor.

3. Los valores: Estos constituyen la estructura del pensamiento, el carácter, y la personalidad de las personas. El vendedor profesional es una persona impregnada de valores. Los valores fortalecen el logro de metas específicas. El vendedor con valores crea un compromiso firme ante si mismo, y al grupo que pertenece. Sea usted un vendedor donde los valores y principios sean fundamentados en el servicio al cliente, y le garantizo que sus clientes serán sus mejores amigos.

4. Un proyecto de vida: Un proyecto de vida le da un porque y un para que a la existencia humana. Un proyecto de vida ayuda al vendedor de alto rendimiento a tener clara, y definida cada meta propuesta; al mismo tiempo le lleva a luchar contra obstáculos para cumplir con sus metas propuestas. Un proyecto de vida trae seguridad al vendedor sobre la empresa para la cual labora. Cuando no se tiene un proyecto de vida, regularmente hay amargura, desesperación, e inseguridad en el vendedor. Los vendedores que no tienen un proyecto definido son los que aunque sean buenos vendedores siempre están sin efectivo en el bolsillo; lo cual los lleva a vender por desesperación. Cuando se vende por desesperación; es cuando se vende mal, con mentiras, y con inseguridad. Para una empresa el tener vendedores sin proyecto de vida definido es casi un crimen porque son los que tarde o temprano hacen quedar mal a la empresa.

5. Aceptación de si mismo: Para ser vendedores de alto rendimiento tenemos que aceptarnos tal como somos. Vivir sin sentimientos de culpa, vivir sin orgullo, sin soberbia, o frustración. “Para aceptarse a si mismo, es necesario mirar el pasado, y creer con el corazón que nada del sufrimiento, ni el dolor fue nuestra culpa; y que todo lo que sucedió a nuestra vida; sucedió con el único propósito de crecer y ser mejor cada día.”


Si usted quiere ser un “vendedor de alto rendimiento” lo invito a que tome entrenamientos en ventas, acuda a seminarios de atención al cliente, estrategias de cierres, clínicas de ventas, comunicación y lea todos los libros que pueda sobre ventas y autoayuda.

Le garantizo que si usted rompe con resentimientos de culpa, de vergüenza, de miedo, alimenta apropiadamente su cuerpo y se entrena en el tema, no importa cuántas crisis el mundo enfrente —usted será un vendedor de alto rendimiento—.


Axel Pineda es graduado de la Universidad de Los Angeles California en filosofía y posee una maestría en marketing por la universidad de Des Moines Iowa. Fue vendedor y gerente de ventas para la empresa World Book enciclopedia y vicepresidente de expansión para Nutrition For Life con base en Houston Texas. Actualmente, a través de la Fundación Axel Pineda, se dedica a dictar seminarios y diplomados sobre liderazgo, ventas y competitividad empresarial para las 500 empresas más importantes de Estados Unidos.
Si usted desea escribirle puede hacerlo a través de su página web: ww.fundacionaxelpineda.com

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